ECONOMIA

Bancos japoneses ampliam disputa por clientes ultrarricos

Os maiores bancos do Japão estão intensificando a disputa por clientes ultrarricos, ampliando equipes e serviços especializados à medida que…

Por
Camila Pacheco,
Repórter — Estrato Educação
Bio e blog
17/08/2026 05:05
5 min de leitura
ATUALIZADO às 18:49

Os maiores bancos do Japão estão intensificando a disputa por clientes ultrarricos, ampliando equipes e serviços especializados à medida que a valorização de ações e imóveis aumenta as fortunas privadas e leva o setor a rever suas estratégias de crescimento. O Sumitomo Mitsui Financial Group planeja dobrar para cerca de 400, até o ano fiscal de 2028, o número de gerentes de relacionamento que atendem clientes de altíssimo patrimônio. O Mizuho Financial Group, por sua vez, pretende ampliar em 50% sua equipe de especialistas em relação ao nível do ano fiscal de 2024 até o fim do ano fiscal de 2026. Já o Mitsubishi UFJ Financial Group dobrou, desde o ano fiscal de 2023, o número de funcionários dedicados a clientes ricos, chegando a cerca de 2.500. O movimento reflete o rápido crescimento das famílias mais ricas do Japão. Cerca de 120 mil famílias tinham pelo menos 500 milhões de ienes (US$ 3,1 milhões) em ativos financeiros em 2023, segundo o Instituto de Pesquisa Nomura — um aumento de aproximadamente 40% em relação a 2019. Embora representassem apenas 0,2% do total de famílias, seus 135 trilhões de ienes em ativos correspondiam a cerca de 10% da riqueza financeira do país. A valorização de ações e imóveis, somada à riqueza herdada, elevou o patrimônio dessas famílias e intensificou a concorrência entre as instituições financeiras. Os principais grupos bancários japoneses estão mobilizando suas operações bancárias, fiduciárias e de valores mobiliários para conquistar uma fatia maior desse mercado, considerado altamente rentável. A SMFG planeja ampliar de Tóquio e Osaka para 12 localidades em todo o país sua rede de centros de gestão de patrimônio. Também pretende elevar em 20%, em relação ao ano fiscal de 2025, os ativos sob gestão de clientes ultrarricos, para 28 trilhões de ienes até o ano fiscal de 2028. O Mizuho está aumentando o número de funcionários dedicados a clientes com patrimônio de 3 bilhões de ienes ou mais e lançou, em abril, uma unidade especializada em seu banco fiduciário para administrar os ativos de empresários. O foco crescente nos ultrarricos pode representar uma mudança mais ampla no setor bancário japonês, com a gestão de patrimônio ganhando importância como fonte de lucro em relação aos empréstimos tradicionais. Os serviços para esses clientes normalmente vão além da gestão de patrimônio pessoal e incluem assessoria em fusões e aquisições, estratégia de capital e planejamento patrimonial para empresários e suas famílias. Esses negócios costumam ser maiores e mais lucrativos do que os serviços convencionais de gestão de patrimônio, voltados para investimentos e planejamento sucessório. Os bancos também valorizam as receitas estáveis proporcionadas por relacionamentos de longo prazo. A assessoria na venda de uma empresa privada, por exemplo, pode gerar honorários de dezenas a centenas de milhões de ienes por transação. “Atrairemos clientes por meio de operações integradas em serviços bancários, de valores mobiliários e fiduciários”, afirmou Toru Nakashima, presidente do SMFG. “Nosso objetivo é nos tornarmos a maior gestora de patrimônio do Japão em termos de ativos sob gestão.” A estratégia acompanha uma tendência observada entre grandes instituições financeiras ocidentais, nas quais a gestão de patrimônio se tornou um importante motor de crescimento, ao lado do banco de investimento. A divisão de gestão de patrimônio do Morgan Stanley responde por quase metade da receita do grupo, com US$ 7,4 trilhões em ativos de clientes no fim de 2025, alta de 85% em cinco anos. O UBS está expandindo seus negócios de gestão de patrimônio após a aquisição do Credit Suisse, enquanto o HSBC acelera os esforços para crescer na Ásia. O CEO do Morgan Stanley, Ted Pick, apontou o Japão como uma grande oportunidade, citando a mudança gradual do país de uma cultura de poupança para uma de investimento. A disputa por clientes de alta renda ocorre em meio ao aumento da desigualdade patrimonial no Japão. Os depósitos bancários a prazo de famílias de 1 bilhão de ienes ou mais cresceram 65% em março em relação ao ano anterior, enquanto os depósitos inferiores a 3 milhões de ienes caíram 3%, segundo dados do Banco do Japão. Durante décadas, os bancos japoneses dependeram da captação de depósitos de uma ampla base de clientes e da geração de lucros por meio de empréstimos. O foco crescente nos ultrarricos evidencia não apenas uma mudança no modelo de negócios, mas também o aumento da concentração da riqueza financeira no país.